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隐形冠军——林耀棋:除非是我不知道的工程 没有我做不下的工程

龙游商会2019/1/22 19:21:18
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一个容易被忽视的行业里,一个未被重视的企业,一个不起眼的企业主,创出了一个行业隐形冠军。

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与林耀棋相见有点偶然,是一位企业老总推荐,当时他们俩在一小店随意吃着饭,聊着聊着,这位老总就怎么想到给我来了通电话,说有一位企业老总,你应该接触了解。

这两位老总,一位经营造纸企业,一位做着水泥制品,一位是温文尔雅的知识女性,一位是质朴平实的清瘦男子,对这样的引荐本身,就让我有了好奇。

年前的引荐,在三月阳春终于有了一次真正的长谈。

浙江龙游詹家镇320国道旁巨通管业有限公司董事长办公室,我与林董相对而坐。因为已经相识,电话相约多次,也就免去了多余寒暄。

在我们这个行业,“巨通”牌子已经被认可。一坐定,林总直言。这家主要经营钢筋混凝土排水管、钢筒混凝土输水管制造、销售的企业,它的成长究竟有哪些奥秘,它的当家人,又有哪些“秘密武器”?这是我此番想探究的。

我说,林董,先听听您的“战绩”吧。

温州龙湾机场工程,这个机场当年就是国内二级民用机场,全部采用我们的下水管;江西宜春市新农村建设引水工程总投资8000多万,光用我公司的产品就占了1500万元,在宜春是最大的引水工程,全部采用我们的管子……

我听懂了。前一个工程是指质量要求高,并且具有相当的标志性,竞争一定激烈,最终被巨通赢得机会,能够说明巨通产品的质量保证。后一工程,说明销售半径已扩展到了500公里,这对下水管这样一种“粗、大、重”的产品来说,说明了巨通产品成本控制能力形成的价格竞争力。

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问题来了。诸如机场这样高等级的工程要求,如何应对?

林董说,你别小看我这些产品好像没有多少技术含量,ISO9000论证、建筑行业资质论证等等几乎所有需要的资质证件,我基本都具备;我的原材料多是向浙江物产集团采购,价格优势明显,但这又是一般小企业做不到的,浙江物产第一要求购买量要大、要大批量出货,第二要先打款。

说到这里,林耀棋已经有了小小的得意。但我觉得还不是关键所在。我说,林董,往深里说,我还是觉得这类生产过程似乎并没有非常特别的奥秘,但据我所知,有些生产厂商,在中标了一个工程之后,反而做垮了,企业主跑路了,这是为什么?

林耀棋嘿嘿一笑。2004年衢江开发区建设需要下水管,是200多万元的政府采购项目, 我当时厂小,实际还没这样的实力,我是硬着头皮冒着很大风险去投标的,结果第一次开标,我比人家高出20万元,未能中标。第二次,我反复核算成本,一道一道、一环一环算下来,精打细算后再加了百分之六的利润去投标,这下中标了。本来应该是很高兴的事,结果这年用电紧张,这边签了合同,那边限电通知也到厂里。工程工期要求是7个月,那个紧张啊,时间紧、资金紧,现在可以说了,当时那个叫提心吊胆。自己买了发电机来开工生产,那边与施工队及时沟通,结果工程结束,施工队到处表扬我们,因为施工队对产品质量,对供货商与他们的配合程度,都是最清楚的,第一标施工与我们第二标施工一比较,衢江区从第三批开始就不招标了,直接委托我们供应。这个工程,又一次奠定了我们的行业声誉。

“我来告诉你奥秘”。林董说。在工程队整个施工过程,我是要派人在现场监督施工的,如果遇到施工不规范,我们就马上指出、劝导,如果施工方不整改,我们就现场拍照取证,明确责任。这个过程是跟随施工全过程的,可能一待就是半年,别的厂没有这样措施,没有这样的跟踪,所以施工质量反过来变成产品问题,双方扯皮,然后业主往往各打五十大板,你说这样冤不冤?所以我们盯得紧。其实施工方也是欢迎的,因为对工程验收有好处呀,最后验收工程质量好,皆大欢喜。比如开化污水处理厂工程,三个标,我是第一标,后面两个标段最后都不合格,都返工,很重要的问题就是售后没有做好,结果这两家供应商人都跑了,做亏掉了。

我们聊到这里,林董热情率直的一面表现出来,初见时的模样变成了一个娓娓道来的工程师。

下水管施工其实也是有好多道工序的,看看简单,比如基础要夯实,比如拉线,比如固定护管等等,一般施工队能省就省了,还有管子的承压是有一定余量的,施工不规范,余量就没有保证了,那还不出事。

“做企业关键要用心,我觉得用心了,哪个行业都做得好”。林董这时的话语有些低沉。他说,去年我们这个地区就有好多家企业关掉了,今年市场更残酷。工程质量做不好,出错,企业要关门;产品价格没有优势就没有竞争力,也会关门,所以,一定要用心经营。林耀棋反复说着,做企业没什么诀窍,就是用心、做细。

说到这里,朴实爽朗的林董一下子站了起来,拉我到对面会议室窗前。

这是我第一次看到他的生产场面,第一次俯瞰他的堆场。

我眼前一亮。

堆场上叠得整整齐齐的下水管,阳光下泛着灰白的光色,完全打消了我担心没法拍到满意产品照片的疑虑;高高矗立的7只刷上绿色漆的混凝土搅拌塔,和两台刷着黄色油漆的巨龙行车,漂漂亮亮,整个生产环境干干净净。

“粗犷”的产品,精细的管理,一览无余。

林董却意犹未尽。他指着这些大型设备大家伙说,你猜这个搅拌机我多少钱买的,你猜我这个行车多少钱买的,你猜这么大的搅拌塔我花了多少钱,你猜我那运输车花了多少钱……

他说的是省钱。省到我猜无可猜。

林耀棋说,它们全是二手货、旧机器。先说那台搅拌机,林耀棋从卖废旧钢材的那里按废料称重买来花了八千元,另买了台电动机和几个搅拌叶片,装好修好,总共一万两千元,市场新的搅拌机是多少?9万块。

600多万元的设备,他只向厂家买核心部位,条件是要厂家提供副件样品和全套图纸,拉回来自己拼装,百分之八十的部件都是由自己的加工中心安装、制作完成,同样的设备,他只花190万元。

好吧,几乎所有的主要设备,他只是人家投资的三分之一甚至零头,因为他自己钻研了十来年,机械、电气样样精通,所以不但节省了固定资产投资,光设备折旧这一块,他的成本就比对手低太多。

还有,设备效能,工人劳动生产率,对手也难以匹敌。同样的设备,他一天的产量,同行得生产三天;同样的人工工时,他这里劳动一天,又是同行的三倍。有次开省行业协会,说起一米直径四米长的管子,人家需要100元成本生产的管子,有人问林耀棋是多少。林董告诉他,20块钱。这人死活不信:怎么可能?开什么玩笑。第二天专程从嘉善赶到龙游,一头钻进车间,看工人干活,一圈转下来,和工人聊了那么几句,来人彻底信服。

林耀棋的企业运营,已经走上良性循环的轨道上。他在人工安排上,做到工序上的专业化,因为销量大且稳定,他安排一班人马专门生产一种类型的管材,长期的重复劳动,使得工人操作非常熟练,劳动效率很高。设备经他改进,大大提高生产效能,而且他安排专职设备巡视员,不停地巡回检查设备运行情况,及时发现问题,晚上停机后立即检修维护保养,不会因设备故障导致停机而影响生产。对工人的服务做得好,操作需要的工具、材料随时可取,不会因为缺工具、少材料而损耗工时。当然更配备了安全巡查员,随时发现安全隐患。环环紧扣,节节相通,顺畅无比。而在财务上,他说,我没有一分钱贷款。

做企业,用心,一定能做好,外在的,一阵风就吹走了。当林耀棋一扬手,非常肯定地说着这话的时候,我在想,眼前这位老总有一种不断挖掘的兴趣,面对着的事物、机器,他都有探究的本能。这就好比对待他身边的女伴那样,他不是在意漂亮,打扮是不是很入时,家世是不是很显赫,那些条件并不见得一定能吸引到他的关注点,而是你的个性和脾气才是他重视的。

应该说,在他面前你大可表现真实的自我。他是个追求真实人性的人,他不会害怕你的多变或是情绪化,那只会让他更想深入了解你。林耀棋眼中这些设备、机器,就是那个“她”,你愈奇怪,他愈想要弄清楚你是什么样的人。

比如出差或者开会,甚至陪人旅游,他一看到同行的企业,就想进去看一看,按他说法,再小的厂,也可能有它独到的一面。有一次他去江苏某地,看到一个小厂正在起吊水管,那么大一根管子,吊钩却只有他用的一小半。他就忍不住找到这家老板请教。这老板也坦诚地告诉了他,是那里卖来的吊钩,林耀棋立马去采购。他说,是真的好,我改用这吊钩这么多年,从来没有断裂事故,吊钩小了分量轻了,工人操作轻松了,动作也快了,效率又提高了。你瞧,在他的生产环节中,还有哪些细节被他忽视?

去年,林耀棋随市经信局组织的企业考察团赴德国参观学习,他说,对安排的去奔驰宝马之类的企业参观,我并没多大兴趣,尽管工厂漂亮,现代化程度高。他通过上网查询,联系上德国的同行,一个人兴致勃勃地“溜到”工厂。这次亲密接触,让他太有感慨:德国人做事太仔细、太精细。他们的主要设备还是产自上世纪58年,但比我们现在的还要先进,不过对我们却又不适应,因为我们市场对产品要求太低级了,他们生产出来的产品这么精细,我们这里还用不上。

他说,我们做管子浇模是横着放的,而德国人是竖着浇铸的,减少占地,这就要求管壁要厚,带来成本增加,而且架子要扎实,又要求增加附加设施,设备是全自动的,生产出的混凝土产品非常漂亮,可是这样的产品,我们这里就卖不掉了,质量过剩,也太贵。但林耀棋自认为,自己与德国人相似之处,是精神追求,是做法要求。自己出厂的产品,没有不达标的。

追求,真是无止境的东西。

与企业董事长聊天,期望听到更多经营的精髓。但当林董说他的企业没有贷款时,我忍不住插了话。我说,企业发展利用些杠杆,包括财务杠杆,合理的杠杆对企业发展壮大赢得时机,是有很大帮助的。特别是当下经济环境,向您这样健康的企业,优势那么明显,可以说您一放价格,会压倒一片公司,这个机遇为什么不去抓住?

说到林耀棋的痛点了。他说,我这块场地,当初要往后面扩张,光拦着我的就有三个光缆,分属部队、电信、广电,你知道我花了多少精力吗?我没找过政府,我不擅于跟他们打交道。现在是想扩大生产,但没有场地,落实土地不容易,如果再给我一块大一点的场地,放大产量,我同样不愁销路。

轮到我哑然。

这可能是中小型企业中的一个典型,除了在业内得到认可,还没有广泛的知名度,也没有进入政府扶大做强的盘子里,没有享受过优惠政策,完全靠自己一步一步“夹着尾巴”往前拱。但也正是这样的企业这样的时刻,多一点关心,多一点扶持,生命力将更加强盛。

眼前的林耀棋,他的内里与他的经历一样,其实比不复杂。他做过十年木工,开过饭店,然而开卖水泥的小店铺成就了他今天的前路。

卖水泥的店不少呀,怎么就他能够发展起来呢?说起来很简单,卖水泥有破包,破包了就卖不掉,就想办法做构件来销售,然后发觉做下水管不错,开发区发展、城市发展,都离不开下水管。听上去很简单的路径,恐怕只能用林耀棋所说的“诀窍”,用心、做细,来诠释他所要求的:要做到比人家好一点。

做下水管有什么愿景吗?前景如何?单从前面林董说到的德国的实例,恐怕就是我们国家今后的前景,而林耀棋已经“有心”了。他说,我们国家已经提出要建“地下走廊”,就是那种我们在欧美大片中看到的,可以在地下管道里“飞车”的大口径排水管。这个技术要求就很高了,他已做着技术研究和储备。他说,现在还没听到我们附近有哪个城市开始实施,但一旦实施,我一定能够马上跟进。因为他已经上马生产大口径排水管,适应疏排水的发展需要,也是为做更大口径下水管积累生产技术经验。现在这款新产品已批量生产,一般小厂没有这个实力,“巨通”这一产品,又供不应求。

林耀棋说,做企业是兴趣,也想再做大,为此他不光在车间钻研,去外厂观摩,去国外考察,也进学堂“啃书”。他说已经读了两期“总裁班”,收获很大,思路得到系统梳理。

林耀棋是一个有着自己节奏的人,如果你想用激将法来刺激他前进的脚步,恐怕不会是很好的办法,我相信看似瘦弱的他,面对困难险阻时能迸发出惊人的不服输精神,他已经在自己从事的行业中确立了地位,等待再上台阶。他告诉我,他今年开始专门实行一项政策,就是规定每个员工每月必须提一项建议,哪怕是骂老板。说到这里,他莞尔一笑。这项从德国考察所受的启发,有意无意间暗合现代企业倡导的,采取一种更加包容的、以团队为驱动力的人力资源管理模式,让每个员工感受自己的声音得到了倾听,感受到自己得到了尊重,让每一个员工参与企业发展过程。这是获胜至宝。

这是一个心地仁慈,具有想象力,直觉力强,温和有礼男人,同时,也是个具有爆发力的企业经营者。我想,我得加上这么一句。

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