来源： 农民日报3月15日电 在中国，产茶的地方很多，产茶出名的地方
却很少，也很难，“西湖龙井、“碧螺春”和许多名茶都用了几百年。而新昌——
—一个名不见经传的山区县，仅在十几年里，硬是把自己的“大佛龙井”做出了名
，茶园10万亩，产值3亿元，国际金奖十几个，成为名茶的新秀和茶界的“黑马”
。以致有许多茶界人士和专家、学者将这种现象称之为“新昌现象”或“新昌模式
”。
为探求这种“现象”或“模式”的奥秘，近日，笔者再次来到了这个“中国名
茶之乡”。
人员培训茶园改造是基础
孙利育，新昌县农业局茶叶站站长，全国农村优秀人才。自1982年浙江农业大
学(现为浙江大学)茶叶系毕业后，已在当地干了23年，经历了新昌茶产业崛起的全
过程。
和她谈起新昌的经验，她认为其中最成功的就是“培训茶农，让茶农都成内行
人”。
新昌是浙江茶叶的主产区之一，是国内出口“珠茶”的生产基地。二十世纪八
十年代中期，茶叶市场开始放开，传统的“珠茶”销路不畅，原来“只管种，不管
卖”的茶农陷入了“卖茶难”的困境。新昌县委、县政府及时地提出了调整结构“
圆改扁”的战略性举措，由专业技术人员牵头，有组织有计划安排能手，培训茶农
掌握炒制龙井茶的技艺。在这些示范点制作出来的茶叶，竟被国家茶叶监督检测中
心评为浙江龙井茶的极品。此后，“圆改扁”的培训在全县36个乡镇全面铺开，先
后举办培训班500多期，共有4万多人参加，形成了一支有10万多人的“圆改扁”生
产、采摘、制作队伍，为“大佛龙井”的发展奠定了基础。
说起当年的经历，浙江省茶树良种繁育示范场场长、全国劳模石梦千更有感触
：“从良种场的发展来看，科技创新是关键。以前做珠茶，迟摘早摘都不要紧，龙
井茶就不同，迟摘早摘效果大不一样。早发芽、多发芽、品质好，这是无性系良种
的优势。依靠良种，我们良种场发展越来越快，我县的茶农带动起来，种植良种茶
树的积极性越来越高。”
如果说“圆改扁”的培训为新昌茶农提供了技术支撑，那么当年县科委的回山
玄武岩台地龙井茶试种成功和无性系良种化的全面推广，就是让茶农看到了实实在
在的效益。
镜岭镇寺下坑村村民盛良初，1995年在自家的农田里搞茶苗扦插试验成功后，
带动了全村33户茶农，家家建起了苗圃。1998年，户均育苗8万株，收入上万元；
同村村民盛再根，用仅有的800元，在村里第一个搞无性系茶苗种植，如今已是远
近闻名的省级科技示范户。
新昌是浙江东部的一个山区县，有“八山半水分半田”之称，总面积不过
1200平方公里，43万总人口中，却有4万多人参加过茶叶培训班，10万多人从事茶
叶生产。当全国茶产业的战略转型刚开始起步时，他们已完成了人员培训和茶园改
造的关键一步，使茶农、茶园成了为“大佛龙井”崛起而储备的战略性资源。
“大佛龙井”的“三级跳”
1993年春，新昌县回山乡雅里村村民潘正老，将原先在杭州从事建筑业时结识
的几位做茶叶生意的朋友，请来雅里村收购茶叶，因所产茶叶具有高山茶的天然品
质，价格又比杭州龙井低，有利可图，茶商便和村里约定了定点收购之事。此后，
前来收购茶叶的客商不断增多，同年5月，由雅里村投资建造，有70多个摊位的新
昌县第一家名茶市场在一个小山村里诞生了。
随后，回山、安山、镜岭、遁山等茶叶主产地也相继建立了13个名茶专业市场
。但是，这些自发形成的产地市场，往往地处偏僻、交通不便、设施简单、辐射功
能小，与日益发展的茶产业不相适应。
1995年，一个拥有360间营业房、800多个交易摊位的“浙东名茶市场”在新昌
县城的104国道边应运而生。四方乡邻纷至沓来，而千家万户小农经营的固有弊端
也开始突现。包装不统一，质量有高低，价格更是五花八门。为此，新昌县名茶协
会注册了“大佛龙井”的证明商标；“大佛龙井茶”的文字和企业标准于1995年底
制定颁布；各类包装统一印制，实行强制性规范；建立一座可储藏500吨名优茶的
冷库，提高茶叶保鲜质量。
市场的优胜劣汰催生了品牌化、标准化的启动，“大佛龙井”开始脱胎换骨，
“浙东名茶市场”也随之声名鹊起。周边嵊州、东阳、天台等地的茶农，纷纷前来
交易，各地茶商也闻风而来，至2004年底，市场交易茶叶4700吨，金额达4.6亿元
。
在“浙东名茶市场”的迅速崛起中，“大佛龙井”也完成了从一个农产品到市
场商品的蜕变，新昌的茶产业又开始了新一轮的从生产型向生产经营型的转变，以
一种全新的面目在各大城市登堂入室。
1995年5月9日，“大佛龙井”已摆进了在北京开设的“绿茶世界”茶庄里。来
自农业部、中国农科院等单位的专家参观了茶庄；下午，中国名茶之乡春茶展示会
在北京中苑宾馆举行。
十几家中央媒体都报道了这次“绿茶进京”活动，在国内市场上引起了巨大的
反响。一些北京市民说：“农产品来北京推销好像听说过，茶叶展从没见过。”
初获成功的新昌人，从此一发不可收拾。济南泉城广场的万人品茶大会；承办
上海国际茶文化节闭幕式；杭州西湖博览会；老舍茶馆的“大佛龙井”献劳模；邀
请京城老字号茶庄老板聚新昌等。在北京、济南、上海，年年都有“大佛龙井”活
动。
这些推介活动的参与者之一，浙东名茶市场管委会赵玉汀主任感叹良多：“坐
井观天没有用，只有把自己的市场搞好。每年搞这些活动，吃力是吃力，效果确实
好。抓住北京、济南、上海几个关键销区市场，促销年年有创新，主要是做得同人
家不一样。”
北京老舍茶馆的办公室副主任王捷则说得更坦白：“‘大佛龙井’有品牌，质
量好，在北京的影响这么大，我们茶馆有利可图，当然要卖了。”
政府主导“四两拨千斤”
十几年来，“大佛龙井”从无到有，从小到大，由弱到强，步步艰辛，又步步
辉煌。国家级的茶树良种繁育示范场、茶叶专业市场、北京老舍茶馆专卖等；“大
佛龙井”已从生产加工领域拓展到流通消费领域，并延伸到县域经济的许多方面，
在全县43万总人口中，有三分之一人的工作与茶叶有关。
至目前，“大佛龙井”已获各种国际性金奖30多次，并在全国20多个省(市)开
设了250多个直销店，新昌县也成为声名远播的“中国名茶之乡”。这是全体新昌
人民的骄傲，也是历届政府和各级政府心血的结晶。
新昌有1500多年的种茶历史，是国内传统的绿茶主产区之一，建国后曾是出口
“珠茶”的生产基地。因此，历届政府都把茶叶生产作为农业工作的重中之重，尤
其在这场“圆改扁”的产业转型中，各级政府始终是战略攻坚的主导。
从免费搞培训，到兴办“浙东名茶市场”不准营利；从无性系茶树改造补贴，
到“绿茶进京”……在“大佛龙井”发展的每一个关键时刻，都能看到政府挺身而
出的身影。
镜屏乡外婆坑村支书林金仁在说起这些往事时，始终难以忘怀：“刚开始做龙
井茶的时光，心里慌兮兮，芥小的芽头，摘落来卖不出去就是死了，全靠乡里杨锦
源书记保证3元一斤青叶收购，卖不到3元乡里贴，那时候炒好的珠茶也不过是2.
5元一斤，大家拼命摘了来去卖给他。如果政府胆子稍微小一点，培训得再好有啥
用？”
在“浙东名茶市场”经营茶叶的贩销大户丁法良承认：“如果当初市场里租金
蛮高的话，大家心里都没有底，谁也不敢来。”
曾有人暗自给政府的相关投入算了一笔账，意外地发现，在新昌茶产业发展的
每一个阶段，政府的投入都产生了十倍以上的效益。从此，这个“以一当十”的说
法在当地盛传一时，甚至有学者将这种做法称之为“四两拨千斤。”
原新昌县农业局局长陈霞很坦然地说：“其实政府投入的并不多，许多事情都
是‘浙东名茶市场’和协会做的，与别人不同的是，我们生意这么好的市场是不准
营利的，取之茶农、用之茶农。县里也只是从2000年开始正式设立了无性系茶树改
造专项基金，到现在仅此投入达700多万元。”
像这类政府出资给茶农吃定心丸的事，新昌的许多茶农都能给你说上一大堆。
针对种种说法，农业副县长徐良平认为：“政府要有投入，但不能以投入为主。关
键是要在产业发展的每一个重要阶段，敢于跨出第一步。”
五问孙利育孙利育，1982年毕业于浙江农业大学茶学系，现任新昌县农业局茶
叶站站长，全国农村优秀人才。
问：近年来，新昌在发展茶叶生产方面，动了许多脑筋，做了大量积极的探索
，也取得了令人瞩目的成就，有人将新昌的这些做法和经验概括为“新昌模式”。
请问“新昌模式”的本质是什么？
答：“新昌模式”的本质是很清楚的，那就是政府尽力作为，加大财政扶持力
度，建设公用品牌，惠及千万茶农。
问：据了解，浙江许多地方政府都非常重视茶叶生产，将茶叶列为当地主导的
农业产业，从财政上加以大力扶持，这种普遍的做法和经验，为何恰恰在新昌成为
一种模式，被业界广泛关注？
答：新昌是一个传统的产茶区，早在上世纪八十年代，就和嵊州、上虞一起，
被列为全国三大珠茶生产基地。境内青山连绵，绿水环拥，产茶条件得天独厚。因
此，要在茶叶品质上从大众化向名优化转变，在茶类创新上进行突破，比起其他地
方来，具有更好的条件。此为地利。
九十年代开始，新昌茶叶生产果断转型，从圆到扁，走上了名优之路，抢占了
先机，此后一路领先，终成气候。此为天时。
这些年来，新昌几任领导埋头抓茶叶，从没间断过。不仅财政上予以大力扶持
，而且在原产地保护、品牌建设、市场营销、标准制定上动了许多脑筋，收到了比
较好的效果。同时，浙江省农业厅、中国农科院茶叶研究所、浙江大学等单位领导
与专家情系新昌，精心呵护大佛龙井品牌。此为人和。
应该说，“新昌模式”的形成，是天时、地利、人和各种因素综合作用的结果
。
问：“新昌模式”形成的根本因素是什么？
答：是对中国特色农业生产特殊规律的科学把握。当前，我们的农业生产还是
传统意义上的小农经济，千家万户、分散经营，抗风险能力低，效益差。面对这种
情况，政府必须有所作为，应该从组织上解决农业生产的分散问题，从资金上解决
农业生产的投入问题，从市场营销上解决农业生产的卖难问题。
问：“新昌模式”的做法是否与市场经济背道而驰？
答：否。中国社会的发展，从计划经济到有计划的商品经济，再过渡到市场经
济，经历了一个漫长的过程。事实证明，任何事情都不可能一蹴而就。任何不遵循
客观规律的急躁和盲动，都可能造成不可估量的损失。市场经济不是放任自流，市
场需要规范，市场需要计划，市场需要循序渐进。特别是农业，这样一个关系到千
家万户，关系到社会稳定的产业，我们政府必须清醒地认识到产业的现状，必须有
所作为。
当然，这并不意味着政府包办。政府只是在农业发展的特定历史时期，勇敢地
承担起自己的责任，去创造一个农业发展的良好的平台。
问：“模式”是具有推广价值的，“新昌模式”的推广在多大层面上具有意义
，或者说，在推广的过程中要注意什么？
答：中国地域辽阔，各地经济社会发展很不平衡，因此，采取何种模式发展，
应视当地的客观条件和具体情况，也就是因地制宜。在这一原则指导下，只要有利
于茶叶生产发展，不管何种模式，都可以积极尝试。推广“新昌模式”，要注意因
地制宜，注意产业基础，注意产业发展环境，还要注意产业发展的一系列后续问题
，如标准的制定、质量的保证、市场的开拓等。只要有一个问题疏漏，整个产业的
大厦就会轰然倒塌。
“大佛龙井”新动向新春到了，向来善出新招、善出奇招的“大佛龙井”有什
么计划，有什么动作？春节前，笔者前往新昌，一探究竟。
据了解，2005年，在“中国名茶之乡”新昌，有两大龙头将要昂首现身。一大
龙头是茶叶市场。新昌原有“浙东名茶市场”，交易旺盛，但是，周边茶农仍然源
源不断涌来，市场已经超负荷运行，不能适应新的发展，建设新市场，新昌已经酝
酿多年；另一大龙头是即将挂牌的“大佛龙井”茶叶集团。
启动建设50家龙井集中加工企业。在市场内，政府将推出一系列的规范和标准
，对“大佛龙井”实行严格的标准管理，同时，从政策上对这批企业予以扶持。新
昌希望通过此举，用2到3年的时间，提高“大佛龙井”的标准化程度。
与此同时，100家“大佛龙井”专卖店将现身大江南北。新昌规定，加盟专卖
的，不仅不要交加盟费，还可获得每家3万元的补贴。但是，店名、店面的设计装
潢都要统一，还要接受新昌名茶协会的质量抽查。专卖店的出现，预示着新昌从原
来的抓茶叶基地建设，已转入抓市场建设。
品牌建设，一直是新昌茶叶发展的重头戏。2004年，新昌已出台一个“大佛龙
井”品牌管理意见，并聘请律师担任法律顾问。今后，“大佛”将分成三级，要打
“大佛”的牌子，必须有名茶协会的授权，要符合“大佛”的标准。不符合标准的
，将被清除出“大佛”的行列，只能叫做“龙井茶”。
另悉，一本阐释“大佛龙井”品牌文化的专著《大佛龙井香天下》即将出版。
以大佛龙井开采仪式、大佛龙井茶机械加工大赛、“双十佳”表彰大会、大佛龙井
茶商座谈会为主要内容的“大佛龙井质量宣传周”正在积极筹备之中。
外婆坑村的变迁白云深处有茶村。从新昌县城出发，在山路上颠簸一个多小时
后，我们来到了新昌、东阳、嵊州、磐安四地交界处———新昌县镜屏乡外婆坑村
。这里曾是当年绍兴市有名的贫困村，如今村民们靠发展名优茶走上了致富路。
外婆坑村，四面环山，既偏又小。1990年，全村人均收入仅192元，一年之中
有9个月靠政府救济粮度日，仅82户的小村却有38位“光棍”，娶不到媳妇。村民
们由此编了一首打油诗：八十炉灶四十光(棍)，有女不嫁外婆坑，三餐吃着玉米羹
，缺钱缺粮缺姑娘。
面对外面红红火火的新世界，村民们是又着急又无奈。外婆坑村既无交通之便
利，又无资源之优势，全村270多口人只有耕地27亩，惟一的收入就是珠茶。但茶
叶面积少、价格低，珠茶的全部年收入也仅仅2万元，只能勉强混个半饱。
新上任的村支书林金仁原来是个箍桶匠，常在外面跑，知道杭州西湖龙井的价
格很高，在市场上很畅销。面对珠茶市场形势日下，乡里正在办如何炒制龙井茶的
培训班，何不把茶叶从“圆”变到“扁”？
把圆茶变成扁茶，许多村民都想不通：刚长出来的茶芽就掐了，能卖得出去吗
？为了转变村民长期固有的观念，乡政府对每斤鲜叶补助0.5元，比加工好的每斤
珠茶还高出0.40元，让村民们吃了定心丸。
这一年，外婆坑村当年收入就比生产珠茶时高出了20%左右，第一次尝到了“
圆改扁”的甜头。
外婆坑村种茶、产茶历史较长，但由于珠茶不景气，96亩茶园不仅品种单一，
而且都是低产老茶园。1991年，村支书林金仁个人垫付1万多元，从外地引进了无
性系“迎霜”茶苗，免费给村民种植，由于无性系茶苗发芽早、根系浅，很适合当
地栽种，极受大家欢迎，当年就扩种了100亩新茶园。
到目前，外婆坑村已有茶园面积800多亩，无性系良种化率达到100%，其中可
采摘面积500多亩，已成为新昌县高档“大佛龙井”茶的生产基地。
名茶把小山村融入了大市场。2002年，新昌县内的第一个村级茶叶合作社在外
婆坑村成立，原来受地处偏僻、交通不便的发展制约，如今成了发展有机茶的天然
优势。为此，合作社立了“三道村规”：一是严禁用人工合成的化肥、除草剂等，
违者罚款300至1000元；二是收缴全村56只喷雾器，由村里统一组织人员给各家打
生物农药；三是禁止拖拉机等运输工具给村民偷运化肥农药。
据村支书说，到现在为止，村里还没有人违反这个土规定，因为大伙都不想砸
了大佛龙井的品牌，不想砸了外婆坑村的品牌。由此，这里的名茶很受经营户喜欢
，每年开春，就被上门采购的经营户抢购一空。
至2004年底，全村年名茶收入已突破100万元，占到农民收入的90%以上，许多
茶农由此在城里购了房、安了家，成为远近闻名的名茶专业村。
