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“开化龙顶”接轨上海：地方品牌铸成地域“金名片”

时间：2005-9-26 9:12:54

　　名茶产业是开化县传统农业产业，几年来，开化县以接轨上海名茶市场为突破口，努力跻占全国名茶市场的制高点，取得了“接轨上海--辐射全国--做大产业”的效果。2004年，“开化龙顶”名茶在上海市场的年销售量已跃居第4位，同时在全国31个大中城市畅销，并远销欧盟、美国、日本等国家。近5年“开化龙顶”产业以每年63%的速度递增，累计为农民增收6亿元，已成为该县新的经济增长点。做法　　
　　选准一个产品。近年来，上海居民对绿色无公害农产品的消费量直线上升，其中绿茶特别受上海居民的青睐，近5年年均消费量达1.5万吨，并以每年10%速度递增。开化县选择“开化龙顶”作为接轨上海的主打产品。
　　搭建一个平台。从2000年开始，该县每年在上海举办一次“上海·开化龙顶茶会”，开展渗透式接轨活动。6年来，先后在上海闸北区的城隍庙、南市区的世纪广场、黄浦区的陈毅广场、浦东区的正大广场、徐汇区的龙华寺广场、静安区的静安寺广场举办了六届茶会。茶会穿插茶艺、茶道、茶歌、茶舞以及代表钱江源特色文化的各类民间表演活动，给当地市民留下深刻印象。
　　形成一个效应。“开化龙顶”名茶的优良品质+上海·开化龙顶茶会的成功运作，形成了“1+1大于2”的效应，“开化龙顶”在上海滩名声鹊起。在近五届的上海国际茶文化节，“开化龙顶”名茶均作为招待贵宾的指定专用茶。开化县也成了上海人的投资热土、旅游胜地，近5年共招引上海项目40个，项目总投资近5亿元；每年都有上海开住钱江源的旅游专列，上海已成为钱江源旅游的主要客源地。在上海，许多人是先知道“开化龙顶”名茶，然后再知道开化县，“开化龙顶”品牌已成为该县的“金名片”。启示
　　特色产品是接轨上海的“切入口”。有地域特色、文化内涵和环境禀赋的特色产品是进入上海市场的“切入口”，也是我们农产品推介中首先要把握的基点。只有选准了产品，才能取得以一带十、以十带百的效果，从而带动整个行业或地区农产品的跟进和壮大。除开化龙顶外，我市地域性的江山蜂产品、常山胡柚、衢州椪柑等都有这样的潜质。
　　特色营销是接轨上海的“催化剂”。开化县通过几年一贯制的社区渗透式营销方式，成功地把来自钱江源头的“开化龙顶”展现在上海“直接消费者”眼前，既迎合上海市民的绿色消费时尚，又容易触发消费者的心理共鸣，从而达到接轨促销的目的。由此联想到，衢州特色农产品要“走出去”，也应注重创新营销模式，不断在营销的体系、方式、载体、手段上下功夫，并且要持之以恒地抓，逐步形成一种独特的营销模式，做到“花小钱办大事”，形成“小产品，大市场”的格局。
　　特色品牌是接轨上海的“金名片”。品牌是消费者识别农产品品质的重要标志。近几年，开化县一直没有放松过“开化龙顶”品牌的培育、建设和保护，没有停止过在上海市场的推牌出新工作。目前“开化龙顶”已是上海名茶市场的知名品牌。在当前国际、国内市场一体化的大格局下，地方性、区域性农产品走品牌发展之路，通过标准化、规模化基地建设，一体化市场营销，整合资源和产业，逐步打响一、二个知名品牌，这样才能带来拓展市场、增收农民、提升地方形象的“金名片”效应。
　　特色服务是接轨上海的“助力器”。政府搭台、主体企业唱戏一直是农产品促销的基本模式。在接轨上海过程中，企业是接轨的主体，政府是引导者、协调者。接轨成效如何，关键一点是政府服务也要围绕特色产品，做好特色服务。开化县在推介“龙顶”、接轨上海过程中，对外搭建了一个特色营销平台--一年一届的上海·开化龙顶茶会，通过与上海方（下辖区）合作互动，形成了良好的合作共赢机制，变“开化人的事”为“上海人的事”。这种形式既为企业主体节省了一笔可观的费用开支，又打开了“弱势农产品”进入上海大市场的“机会窗口”。对内则通过行业协会这个“二传手”，大抓标准化基地建设，标准化生产加工，标准化包装设计及参评国内外名茶大赛。其目的只有一个，就是把这个特色农产品培育好、包装好、呵护发，做一些个体茶农、茶商和茶叶企业做不了、做不好的事，引导而不包揽，参与而不干预，很好地解决了政府服务特色、培育特色的切入点问题。

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