商业零售业是市场竞争最为激烈的行业之一，特别是衢州家电零售业更是血雨腥风，在经历了十几年的拼杀，如大浪淘沙般，有的企业快速成长、有的却早已销声匿迹。5年前，衢州家电市场曾出现了一批外地企业，如“太平洋”、“发达家电”等，但是没过多久，他们在与衢州本土家电的较量中失利，纷纷撤出衢州市场，到今日衢州形成了以普农家电为代表的本土家电强势企业。据了解普农家电目前拥有近亿元的资产，06年度销售超过三亿元，而且他的衢州的店面和物流中心都是自有房产、拥有近百人的售后服务队伍，市场占有率以及其企业形象都是全省数一数二的，堪称衢州本土家电真正的雄狮。然而，面对全国连锁家电企业的进入，我们本土家电将如何与之抗争，衢州未来家电业到底会鹿死谁手？为此，笔者实地考察了富阳的本土家电与全国连锁店，同时采访了部分家电厂家和相关人员。
12月15 日上午11点，我们一行三人来到富阳。富阳市目前有四家经营面积在2000平方以上的家电卖场，两家是全国家电连锁店，另两家是同属晋安家电的两个店面。晋安家电两家店面有5000平方左右，单店面积是全国连锁店的一倍以上，但是地段不在市区黄金商业区。我们首先来到一家位于富阳市政府边上的全国连锁卖场，时间是11点半左右，这个时间应该是销售的黄金时间，然而令人失望的是我们楼下楼上转了好几圈却没发现一个顾客，收银台的收银员也不知去向，我们看到三星彩电专柜只摆放着两台液晶电视，好奇地问营业员为何样品这么少时，营业员告诉我们是厂家撤回去了。12点钟左右，我们到了同一条街上的另一家全国连锁店，这家店的门面装潢比前面一家要气派的多，进去一看，一楼有两三个人在看手机，二楼同样是无人问津，这家店的样品陈列、灯光都比较好，但还是生意依然清淡。
吃过中饭，我们来到了设在农贸市场的晋安家电，他的门面和装修都比较陈旧，里面就有四、五个顾客在收银台付钱，这里是晋安的老店，之后，我们又到了晋安家电旗舰店，那里装修一新，样品陈列美观、商品饱满、营业员个个精神抖擞，我们看到了店里有二、三十个人在选购家电呢。在营业员的带领下我们找到了晋安家电老总赵晋安，赵总看上去四十开外，中等身材，在得知我们的来意之后，他非常热情，并滔滔不绝地向我们介绍起他的经历。他告诉我们在三、四年前，全国连锁店一家一家开到了富阳，当时他的压力还真不小，但是，几年较量下来，现在你看一家已经撤了，还剩两家也已经差不多了，厂家也不太支持他们，晋安家电目前的市场占有率可以达到70%以上。当我们问到与全国连锁企业较量有什么好招术时，赵总说，其实和他们相比我们有很多的优势，首先是成本的优势，我的店都是自己的房产，不用房租，仅此一项就比全国连锁店每年节省三、四百万元的成本，另外，我们本土家电与厂家都是现款结算的，全国连锁是赊销拿扣点的，他们特价机拿5%，彩电、冰洗、空调一般拿10%，厨卫、音响要拿20—30%，我们只要比他们低3—5%，老百姓自然选择我们，而全国连锁店降价要厂方认可，我们价格自己说了算。再说，全国连锁店都是从代理商那里拿的货，很多品牌象格力、美的等都得从我这里拿货，他卖的价格，我们给他定价。自从全国连锁店开进来之后，象空调、厨卫、音响的价格都比原来提高了5%以上的价格，现在的生意更好做了，原来你卖的低没比较谁相信你低啊，不过，赵总还和我们说，全国连锁店的营销广告还是有一套的，搞活动时，他们会拿出来一些特价机来吸引人，我们也可以用同样的方法跟进，毕竟是限量的，亏也亏不了多少。最后，赵总告诉我们对付全国连锁店还有一个杀手锏就是服务，全国连锁店只管销售没有自己的服务队伍，很多产品他们卖出去，厂家还得叫我们的维修人员去安装、维修，自然直接到我们这里购买的顾客将得到我们更好的服务了。
离开富阳，我们又驱车到了某国产知名冰箱厂的总部，接待我们的是浙江营销部李总经理，告诉他我们的来意，他第一句话就说，不管谁在你们衢州开店，我们的产品都是由普农家电总经销，而且他们做的非常好，我们的冰箱进不进全国连锁店普农说了算，然后他还告诉我们，他们的冰箱在全国一级城市的销售主要靠全国连锁店，而二、三级城市是有选择性地进入，象浙江最具影响力的衢州普农家电和湖州浙北大厦，他们在当地的市场占有率都在50%以上，这样的市场份额没有哪一家全国连锁店能够做到，在谈到今后的格局时李总说在你们衢州家电市场，全国连锁店进入之后，本土家电普农肯定还是占主导地位，而一些规模较小的家电企业将慢慢淡出市场。从冰箱厂家出来，我们又转道来到一家知名彩电厂家浙江办事处，负责营销的彭副总和我们说，对于全国连锁店进驻衢州他们也是很无奈，因为很多地市全国连锁店的进入并没有给他们分公司带来赢利，首先进场费高的吓人，没有十几万根本下不来，另外样机铺底、商品赊销等等苛刻的条件压的你透不过气来，我们愿意和普农这样的企业做生意，现款现货，价格低点我们也愿意，因为羊毛出在羊身上，给连锁卖场我们只能通过提高开票价，并限定他们的零售价才能保持少亏或不亏，而象本土企业，亏是亏他们自己的，他们卖什么价我们不会管，只要是卖我们的产品我们就高兴。
经过了一整天的多方了解，我们对家电市场的竞争有个更深的了解，在一些大城市里，全国连锁巨头的确成为了家电销售的主流业态，在二、三级城市如果本地企业没有实力与之竞争，那么全国连锁巨头也很容易成功，然而面对浙江一批在当地有品牌影响力、实力雄厚的地市级家电雄师，象湖州浙北大厦、萧山惠得龙、富阳晋安、永康大世界等等，全国连锁巨头则纷纷遭受重创，陷入泥潭,进退二难，以失败而告终。衢州家电业的明日之争，到底鹿死谁手，我们将拭目以待！
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